گردهمایی اخیر مدیران ارشد بیمه دانا با شبکه فروش و شرکتهای نمایندگی، بیانگر ضرورت انطباق ساختار فروش با راهبرد اصلاح ترکیب پورتفوی و تنوعبخشی به خطوط درآمدی این شرکت در بازار رقابتی است.
ابوالفضل آقادادی از نخستین روزهای تکیه بر کرسی مدیرعاملی این شرکت بیمهای، بر ضرورت خروج از تمرکز مطلق بر قراردادهای کلان دولتی و تقویت پورتفوی خرد تأکید داشت؛ راهبردی که تحقق آن بدون بازتعریف پیوند ستاد با خط مقدم فروش ناممکن خواهد بود. در صنعتی که همواره تحت تأثیر نوسانات تورمی و مطالبات معوق قراردادهای تجمیعی درمان قرار دارد، اتکا به تکقراردادهای حجیم ریسک نقدینگی را به شدت افزایش میدهد.
از این منظر، حضور چهرههای ارشد مدیریتی در کنار نمایندگان، تلاشی هدفمند برای همراستاسازی شبکه فروش با منطق کاهش ریسک تمرکز و تنوعبخشی به جریان درآمدهای بیمهای به شمار میرود.
شبکه فروش؛ پیشران اصلی توازن پرتفوی و مدیریت ریسک
دستیابی به پرتفوی خرد، نیازمند تغییر پارادایم از بازاریابی دولتی و چانهزنیهای کلان به سمت بازاریابی مویرگی، دیجیتال و ارتباط چهرهبهچهره با بیمهگذاران حقیقی است. در ساختار نوین بیمهگری، شرکتهایی نظیر Allianz و AXA سالهاست که شبکه نمایندگی را نه صرفاً به عنوان یک کانال توزیع، بلکه به عنوان مشاوران کلیدی مدیریت ریسک در سطح جامعه فعال نگه داشتهاند.
برای بیمه دانا نیز تنوعبخشی به سبد حقبیمه از طریق رشتههای سودده نظیر عمر و سرمایهگذاری، مسئولیت و آتشسوزیهای غیرصنعتی تنها در صورتی مقدور است که شرکتهای نمایندگی احساس هویت مشترک و منفعت متقابل داشته باشند. از همین رو، سخنان مدیرعامل پیرامون همدلی و بهرهگیری حداکثری از پتانسیل شبکه فروش، پاسخی مستقیم به نیاز مبرم شرکت به خلق ارزش در لایههای پایین بازار بیمه کشور تلقی میشود.
ابزارهای نهادی تحول؛ از کمیته بازار تا باشگاه نمایندگان
وعدههای مدیریتی برای تقویت بدنه فروش، در بسته برنامههای عملیاتی نظیر تأسیس باشگاه نمایندگان، راهاندازی کمیته بازار و رتبهبندی کیفی شعب و نمایندگان تجلی یافته است. نظاممند کردن تعاملات نمایندگان با ستاد، ایجاد مشوقهای شفاف بر پایه شاخصهای سودآوری و نه صرفاً حجم فروش، و نیز ساماندهی فرآیندهای پرداخت خسارت، اضلاع اصلی حفظ وفاداری شبکه فروش را تشکیل میدهند.
نمایندگان در بازارهای رقابتی زمانی انگیزه جذب پرتفوی خرد را دارند که فرآیندهای خسارتدهی شرکت، برند بیمهگر را در ذهن مشتریان حقیقی تخریب نکند. علاوه بر این، ابزارهایی مانند باشگاه مشتریان میتوانند به عنوان زیرساخت نگهداشت بیمهگذاران عمل کرده و نمایندگان را در چرخههای تمدید بیمهنامهها به ابزارهای دادهمحور مجهز سازند؛ رویکردی که وفاداری دوسویه میان بیمهگر، نماینده و مصرفکننده نهایی را تثبیت خواهد کرد.
آزمون پایداری استراتژی در برابر چالشهای اقتصاد کلان
محک نهایی این راهبرد، میزان پایداری آن در آزمونهای سخت اقتصادی و فشارهای ناشی از افت قدرت خرید عمومی خواهد بود. تقویت خردهفروشی بیمه در شرایطی که تورم مزمن سبد معیشت خانوار را فشرده کرده، وظیفهای دشوار است که مسئولیت اصلی آن بردوش نمایندگان قرار میگیرد.
بیمه دانا با آغاز فرآیند رتبهبندی و توسعه ساختارهای حمایتی، گام نخست را در توانمندسازی این بازوی اجرایی برداشته است، اما تثبیت این جهتگیری نیازمند تفویض اختیارات منطقی، اصلاح نظام کارمزد و تسریع تحول دیجیتال در سطوح پایه شبکه فروش خواهد بود. چنانچه این برنامهها از سطح بخشنامهها فراتر رفته و به زیرساختهای پایدار بدل شوند، بیمه دانا میتواند به مدلی موفق در گذار از بیمهگری سنتی متکی بر قراردادهای متمرکز به سمت یک ساختار منعطف و متوازن خردهفروشی تبدیل شود.
