صنعت بیمه همزمان با رشد فروش آنلاین و حضور سکوهای برخط، وارد مرحلهای تازه شده است؛ مرحلهای که در آن، نقش نماینده از «فروشنده بیمهنامه» به «مشاور تخصصی و همراه مشتری» تغییر میکند.
محمود مهریزی، نماینده بیمه تجارتنو در یزد و مدرس دانشگاه، معتقد است همسویی با این روند فقط با توانمندسازی نمایندگان و حرکت به سمت بازارهای هدف جدید امکانپذیر است. به باور او، سرمایه اصلی یک نماینده حرفهای نه تخفیف و رقابت قیمتی، بلکه صداقت در مشاوره و حضور واقعی کنار مشتری در زمان خسارت است.
مسیر ورود به بیمه؛ از بازاریابی تا نمایندگی
مهریزی که دارای دکتری مدیریت دولتی است، فعالیت خود را از سال ۱۳۸۳ به عنوان بازاریاب در یک شرکت کارگزاری آغاز کرده است. او سپس از سال ۱۳۸۸ تا ۱۳۹۵ به عنوان نماینده جنرال بیمه توسعه فعالیت داشته و پس از یک وقفه دو ساله، همکاری خود را با بیمه تجارتنو به عنوان نماینده این شرکت ادامه داده است. او مسیر شغلیاش را نمونهای از رشد تدریجی در شبکه فروش میداند؛ رشدی که با تجربه میدانی، یادگیری مستمر و اصلاح نگاه به بازار شکل گرفته است.
چالش ابتدای راه؛ بازار هدف نداشتن و تکمحصولی بودن
به گفته مهریزی، بزرگترین چالش سالهای اول برای او نداشتن بازار هدف مشخص و تمرکز صرف بر فروش بیمه شخص ثالث بوده است. او میگوید این مدل فروش، شکستهای زیادی به همراه داشت، اما با گذر زمان و آشنایی با روشهای نوین بازاریابی توانست از رویکرد سنتی فاصله بگیرد و با شناسایی بازارهای تازه، مسیر حرفهای خود را بازسازی کند. در نگاه او، نمایندهای که بازار خود را درست تعریف نکند، ناخواسته وارد رقابتی فرسایشی میشود که سود و پایداری چندانی ندارد.
فروش آنلاین و رقابت پلتفرمها؛ هشدار برای نمایندگان تکرشتهای
این نماینده بیمه تجارتنو معتقد است دیجیتالی شدن صنعت بیمه قطعاً بر کار نمایندگان اثر میگذارد، اما این اثر برای همه یکسان نیست. به باور او، نمایندگانی که فقط بر رشته اتومبیل تمرکز دارند، بهویژه در فضای رقابت شدید و گاه ناسالم پلتفرمهای آنلاین، بیشتر در معرض حذف قرار میگیرند. مهریزی راه عبور از این تهدید را «توانمندسازی نماینده» میداند؛ یعنی نماینده باید دانش خود را از رشتههای ساده فراتر ببرد و ارزش افزودهای ایجاد کند که سکوهای آنلاین نتوانند جای آن را بگیرند. او تاکید میکند آنچه نماینده را متمایز میکند، قدرت تحلیل نیاز مشتری، طراحی پوشش مناسب و همراهی عملی در زمان خسارت است.
آموزش نمایندگان؛ از کلاسهای کلی به مهارتهای خسارت
مهریزی در بخش آموزش، بر کاربردی بودن سرفصلها تأکید دارد و میگوید چون نماینده در خط مقدم ارتباط با بیمهگذار قرار دارد، آموزشها باید عملیاتی و نزدیک به نیاز واقعی بازار باشد. از نگاه او، یکی از مهمترین موضوعاتی که باید محور آموزش قرار گیرد، شناخت فرآیند خسارت در رشتههایی مانند ثالث، بدنه، مسئولیت و درمان است. او معتقد است نمایندهای که مسیر خسارت را دقیق بشناسد، در زمان فروش مشاوره درستتری میدهد، توقعات مشتری را واقعبینانه تنظیم میکند و در زمان بروز حادثه میتواند نقش راهنما و پشتیبان را ایفا کند.
جشنوارههای فروش؛ موثر اما به شرط تداوم
این نماینده بیمه تجارتنو بر این باور است که جشنوارههای فروش میتوانند موتور محرک فعالیت نمایندگان باشند، اما اثرگذاری آنها زمانی ماندگار میشود که پیوسته و برنامهدار برگزار شوند. او پیشنهاد میکند در چنین جشنوارههایی، امکان تخفیف یا مشوق برای رشتههایی مانند حوادث انفرادی هم دیده شود تا نماینده بتواند در کنار بیمهنامههای رایج مثل ثالث، پوشش مکملی هم ارائه دهد و خرید مشتری را با رضایت بیشتری کامل کند.
پرتفوی موفق؛ درمان، مسئولیت و آتشسوزی
مهریزی میگوید بیشترین سهم موفقیت او در سبد فروش مربوط به بیمههای درمان، مسئولیت و آتشسوزی است. او بخشی از این موفقیت را ناشی از تعاملات و ارتباطات موثر با مجموعه بانک تجارت میداند و معتقد است چنین ظرفیتهایی میتواند در شناسایی و توسعه بازارهای هدف، نقش مهمی برای شبکه فروش ایجاد کند.
اعتمادسازی؛ تکیه بر اعتبار شرکت و نمونههای واقعی خسارت
در دیدارهای اولیه با مشتریان، مهریزی مهمترین ابزار اعتمادسازی را تکیه بر اعتبار شرکت میداند. او میگوید معرفی سهامداران قدرتمند بیمه تجارتنو، بهویژه بانک تجارت، میتواند در شکلگیری اعتماد اولیه موثر باشد. در کنار آن، ارائه نمونههای واقعی از پرداخت خسارتهای سنگین، بهخصوص مواردی که با پیگیری مستقیم خود او انجام شده، به مشتری نشان میدهد که پشت بیمهنامه صرفاً یک قرارداد نیست، بلکه یک پشتیبانی واقعی وجود دارد.
چالش بیمه درمان؛ نقطه اصلی نارضایتیها
این نماینده با اشاره به تجربههای خود میگوید بیشترین نارضایتیها معمولاً در حوزه درمان تکمیلی رخ میدهد و همین موضوع انرژی زیادی از نماینده میگیرد. او راه مدیریت این وضعیت را در شناخت روحیات مشتری، صبوری در شنیدن و دادن حس همراهی میداند. به گفته او، وقتی مشتری مطمئن شود نماینده صادقانه کنار او ایستاده و برای حل مشکل تلاش میکند، فضای تنش به سمت همکاری تغییر میکند.
تعادل فروش و رضایت مشتری؛ با صداقت و پیگیری ممکن است
مهریزی معتقد است تعادل میان اهداف فروش و رضایت مشتری با نیازسنجی دقیق، مشاوره صادقانه و پیگیری جدی خسارت برقرار میشود. او میگوید وقتی مشتری صداقت را در رفتار نماینده ببیند، نه تنها وفادار میماند، بلکه خود به یک عامل معرفی و جذب مشتری جدید تبدیل میشود و این همان بازاریابی پایدار و کمهزینه است.
نماینده برتر چگونه ساخته میشود؛ تلاش، چشمانداز و استراتژی
مهریزی تفاوت نماینده متوسط و نماینده برتر را در سه محور میداند: میزان تلاش، داشتن چشمانداز و برخورداری از استراتژی مشخص فروش. او جایگاه خود را در میان نمایندگان بیمه تجارتنو نتیجه روحیه همکاری و تعامل دوطرفه با شعبه میداند و تاکید میکند که همراهی با کارکنان شعبه و حتی پیگیریهای فراتر از وظایف معمول، مانند تلاش برای عقد قرارداد با مراکز درمانی، میتواند هم به رفاه بیمهشدگان کمک کند و هم موفقیت نمایندگی را پایدارتر کند.
