آیا درباره آزمایش مارشمالو شنیدهاید؟ در این آزمایش، یک مارشمالو جلوی کودکی در مقطع مهدکودک قرار داده میشود و پیشنهادی به او ارائه میشود: «میتوانی همین الان این مارشمالو را بخوری، یا اگر بتوانی ۱۵ دقیقه صبر کنی، یک مارشمالوی دیگر بهت میدهیم.» این آزمایش که در ظاهر بسیار ساده به نظر میرسد، بینشهای ارزشمندی درباره دینامیکهای کنترل خود در انسانها ارائه میدهد.
این آزمایش اولین بار در دهه ۱۹۶۰ انجام شد و نتایج آن طی سالها مورد ارزیابی قرار گرفت. مشخص شد کودکانی که توانستند مدت بیشتری بدون خوردن مارشمالو صبر کنند، احتمال بیشتری داشت که در آزمون SAT نمرات بالاتری کسب کنند. به همین ترتیب، در بزرگسالی این افراد شاخص توده بدنی بهتری داشتند، اعتماد به نفس بیشتری نشان دادند و کمتر به اعتیاد گرایش پیدا کردند.
مطالعات همچنین نشان میدهند که به تأخیر انداختن لذت در شرایط استرسزا دشوارتر میشود و هرچه بیشتر این کار را به تأخیر بیندازید، سختتر خواهد شد. برای مثال، اگر صبح بعد از رانندگی در ترافیک سنگین متوجه شوید کارت ورودی خود را فراموش کردهاید، ممکن است هنگام ناهار در برابر یک دسر مقاومت نداشته باشید. خرید بیمه یک عمل به تعویق انداختن لذت است، مشابه پسانداز برای بازنشستگی، رژیم غذایی یا پرهیز از مصرف شکر.
برای صرف پول برای محصولی که از آن لذت نمیبرید و اجباری هم نیست، کنترل نفس واقعی لازم است. به تعویق انداختن لذت امروز برای یک سود احتمالی در آینده، مانند خرید بیمه خودرو به جای یک تلفن جدید… بنابراین، اگر خرید بیمه نوعی به تأخیر انداختن لذت است، چگونه میتوانید در این زمینه به مشتریان خود کمک کنید؟
شاید بهتر باشد به جای اینکه فقط در روزهای بد خسارت پرداخت کنید، در روزهای خوب نیز حامی مشتریان خود باشید؟ چرا شرکتهای بیمه عمر تلاش نمیکنند زندگی مشتریان خود را شادتر کنند؟ حداقل میتوانند در روز تولد مشتریان برایشان کیک بفرستند.
غنیسازی محصولات بیمه با مزایایی که فوراً قابل استفاده باشند نیز میتواند به مشتریان کمک کند تا راحتتر لذت را به تأخیر بیندازند. برای مثال، ارائه خدمات رایگان کارواش ماهانه به مشتریان بیمه خودرو میتواند رضایت آنها از خریدشان را به طور قابل توجهی افزایش دهد.
تسهیل فرآیند خرید
آیا میدانستید که هنگام پرداخت، نوعی درد جسمانی را تجربه میکنیم؟ مطالعات نوروفاینانس نشان میدهند که خرج کردن پول بخشهایی از مغز را فعال میکند که با احساس درد جسمانی و انزجار مرتبط هستند. این فعالسازی زمانی که پرداخت بهصورت آشکار و ملموس انجام میشود، بسیار بیشتر است.
اگر میخواهید مشتریان خود را اذیت کنید، از آنها بخواهید با پول نقد پرداخت کنند! اما راهحلهای بهتری مثل کیفپولهای موبایلی و پرداختهای بدون تماس وجود دارند که تجربه پرداخت را برای مشتریان به مراتب آسانتر و دلپذیرتر میکنند.
شناخت بهترین مشتریان خود
بهترین مشتریان بیمه کسانی هستند که به طور منظم پسانداز میکنند، تغذیه سالم دارند و در فعالیتهای داوطلبانه برای جامعه مشارکت میکنند. چرا؟ زیرا این افراد به اندازه کافی خودکنترلی دارند که بتوانند لذتهای روزانه را به تعویق بیندازند.
چون این افراد از مسئولیتهای خود آگاه هستند، احتمال بیشتری دارد که بیمه خریداری کنند. آنها همچنین تلاش خواهند کرد تا از خطرات اجتناب کنند. این بخش از مشتریان را شناسایی کرده و آنها را به عنوان بهترین مشتریان علامتگذاری کنید.
