نخستین نشست پروژه «بوم کسبوکار مبتنی بر مدیر محصول» در بیمه تجارتنو با حضور مدیرعامل، سرپرست معاونت توسعه بازار و شبکه فروش، مدیران ستادی و مدیران شعب استانهای البرز، فارس و آذربایجان شرقی برگزار شد؛ نشستی که هدف آن ایجاد همافزایی فکری برای اجرای یکی از برنامههای تحول در حوزه فروش و بازاریابی این شرکت عنوان شد.
این پروژه که از آبانماه سال گذشته کلید خورده، اکنون وارد مرحله اجرایی شده و قرار است با طراحی مدلهای جدید کسبوکار، مسیر توسعه بازار و فروش بیمهنامه در این شرکت را هدفمندتر کند. طرح «بوم کسبوکار» در واقع تلاشی برای حرکت از الگوی سنتی فروش بیمه به سمت رویکردی مبتنی بر تحلیل بازار، شناخت دقیق مشتری و طراحی محصول متناسب با نیاز مخاطبان است.
ضرورت تغییر در مدل کسبوکار بیمه
علیرضا هادی، نائب رئیس هیأتمدیره و مدیرعامل بیمه تجارتنو، در ابتدای این نشست با اشاره به شرایط صنعت بیمه تأکید کرد که این صنعت در طول سالهای فعالیت خود تغییرات بنیادین زیادی را تجربه نکرده و اکنون بیش از هر زمان دیگری نیازمند تحول در مدلهای کسبوکار است.
به گفته او، بازار بیمه به تدریج در حال رقابتیتر شدن است و در چنین فضایی شرکتهایی موفقتر خواهند بود که بتوانند به سه پرسش اساسی پاسخ دهند؛ اینکه در چه زمانی، چه پیشنهادی و برای چه مخاطبی ارائه شود. از نگاه مدیرعامل تجارتنو، بسیاری از تجربیات ارزشمند فعالان صنعت بیمه به صورت نانوشته باقی مانده و تبدیل این تجربیات به راهکارهای عملی میتواند مسیر توسعه شرکتها را هموار کند.
او همچنین با اشاره به نقش مدیریت ریسک در صنعت بیمه توضیح داد که گاهی توجه افراطی به کنترل ریسک، مانعی در مسیر تحقق اهداف فروش و بازاریابی میشود. به اعتقاد وی، در کنار نظارت تخصصی بر استانداردهای فنی، شرکتهای بیمه به مدیران محصول و کسبوکار نیاز دارند تا بتوانند محصولات مناسب را برای بازارهای هدف طراحی و عرضه کنند.
نقش شبکه فروش در توسعه بازار
در این نشست همچنین بر اهمیت شبکه گسترده شعب و نمایندگیهای بیمه تجارتنو به عنوان یکی از ظرفیتهای مهم شرکت برای توسعه بازار تأکید شد. مدیرعامل این شرکت تعدد شعب و نمایندگیها در سراسر کشور را یکی از نقاط قوت تجارتنو دانست و گفت این شبکه میتواند امکان دسترسی گستردهتر به بیمهگذاران و بازارهای مختلف را فراهم کند.
بر اساس برنامهریزی انجام شده، اجرای اولیه پروژه با مشارکت مدیران سه شعبه البرز، فارس و آذربایجان شرقی آغاز شده است. با این حال، مسئولان شرکت تأکید کردند که سایر شعب و نمایندگان نیز در ادامه مسیر از حمایت و همراهی ستاد برای توسعه و توانمندسازی شبکه فروش برخوردار خواهند شد.
حرکت به سمت فروش هدفمند
محمدمهدی عزیزی، سرپرست معاونت توسعه بازار و شبکه فروش بیمه تجارتنو، نیز در ادامه این نشست با اشاره به روند شکلگیری این پروژه توضیح داد که طرح بوم کسبوکار از آبانماه سال گذشته آغاز شده و طی ماههای اخیر اقدامات فشردهای برای ورود آن به فاز اجرایی انجام شده است.
به گفته او، استفاده از مدل بوم کسبوکار در صنعت بیمه ایران سابقه زیادی ندارد، اما این رویکرد در سطح جهانی تجربههای موفقی داشته و میتواند به شرکتهای بیمه در طراحی مسیرهای علمی و هدفمند برای بازاریابی و فروش کمک کند.
عزیزی تأکید کرد که مسیر بازاریابی باید بر اساس تحلیل و برنامهریزی مشخص طراحی شود، زیرا در نهایت فروش بیمهنامه مهمترین شاخص فعالیت شرکتهای بیمه به شمار میرود و بدون آن، اساس فعالیت این صنعت معنا پیدا نمیکند.
آغاز مسیر اجرایی پروژه
در پایان این نشست مقرر شد کارگروههایی تخصصی برای تدوین برنامههای اجرایی پروژه «بوم کسبوکار مبتنی بر مدیر محصول» تشکیل شود تا مسیر عملیاتی آن در شرکت آغاز شود.
اجرای چنین طرحی در صورت موفقیت میتواند به تغییر نگاه در فرآیند فروش بیمه و حرکت به سمت مدلهایی مبتنی بر تحلیل بازار و طراحی محصول منجر شود؛ رویکردی که بسیاری از کارشناسان آن را یکی از الزامات آینده صنعت بیمه در فضای رقابتی امروز میدانند.
