بیمه مرکزی بعد از نزدیک به یک دهه تجربه زیست مشترک کارگزاریهای برخط و شبکه متعارف فروش، حالا بستهای عملیاتی برای مدیریت چالشهای واسطهگری بیمه در فضای دیجیتال روی میز شورایعالی بیمه گذاشته است؛ بستهای که سه هفته است در کمیسیون تخصصی شورا در حال بررسی است و همزمان، برای دریافت نظر و نقد بازیگران اکوسیستم به فراخوان عمومی گذاشته شده است.
این برنامه، صرفاً یک اطلاعیه اداری نیست؛ نشانهای است از تلاش حاکمیت بیمهای برای پاسخدادن به چند سؤال مهم:
آینده رابطه کارگزاران آنلاین و شبکه متعارف چه خواهد شد؟ عدالت در قیمت و کمیسیون چگونه تعریف میشود؟ و مهمتر از همه، نوآوری دیجیتال در بیمه کجا باید متوقف و کجا باید تشویق شود؟
زمینه ماجرا؛ یک دهه تجربه و یک مناقشه حلنشده
کارگزاریهای آنلاین بیمه طی حدود ده سال گذشته با تکیه بر مقایسهگرها، تجربه کاربری ساده بخش مهمی از فروش آنلاین بهویژه در بیمههای خودرو را به دست آوردند. این رشد، در کنار مزایایی مثل شفافیت قیمت و دسترسی آسان، چند تنش جدی هم ایجاد کرد:
- جنگ تخفیف از محل کارمزد: بخشی از تخفیفها نه از محل نرخ مصوب حقبیمه، بلکه از جیب کارمزد واسطهها پرداخت میشد و در مواردی حتی از کل نرخ کارمزد هم فراتر میرفت؛ موضوعی که بیمه مرکزی آن را «رفتار غیرمنصفانه» توصیف کرده است.
- رسوب منابع نزد کارگزاران: نگهداشتن حقبیمه برای مدتی در حساب کارگزاران، که منتقدان آن را هم خلاف آییننامهها و هم مخل توانگری مالی شرکتهای بیمه میدانند و در سالهای گذشته محل جدال میان بیمه مرکزی و برخی نهادهای حامی کسبوکارهای برخط بوده است.
- ابهام در نقش و هویت کارگزاران آنلاین: این پلتفرمها در عمل، فراتر از یک واسطه فروش صرف عمل میکنند؛ از بازاریابی و مقایسه تا طراحی فرایند، تحلیل داده و حتی پیگیری خسارت. اما ساختار مقرراتی، هنوز آنها را صرفاً بهعنوان «کارگزار» میبیند.
در چنین زمینهای، برنامه جدید بیمه مرکزی را میتوان تلاش برای بازطراحی قواعد بازی دانست؛ بدون آنکه کلیت مسیر دیجیتالیشدن صنعت بیمه – شامل طرحهایی مثل «سوئیچ بیمه» و سامانههای ضدتقلب – متوقف شود.
متن برنامه؛ هفت محور کلیدی
بر اساس سند منتشرشده توسط بیمه مرکزی، این برنامه عملیاتی چند محور اصلی دارد که مستقیماً روی رفتار کارگزاریهای برخط و رابطه آنها با شبکه متعارف تأثیر میگذارد:
پایان جنگ تخفیف از محل کارمزد
اولین بند میگوید هر نوع تخفیف مستقیم و غیرمستقیم به بیمهگزار از محل کارمزد واسطهگری بیمه ممنوع است و تخفیف تنها باید از محل حقبیمه و توسط شرکت بیمه، طبق ضوابط مصوب، اعمال شود.
تحلیل پیامدها:
- ابزار رقابتی اصلی بسیاری از پلتفرمهای آنلاین محدود میشود.
- تمرکز رقابت از «قیمت نهایی» به «خدمت و تجربه» منتقل میشود.
- فشار افراطی بر حاشیه سود واسطهها کاهش پیدا میکند؛ اما بخشی از جذابیت قیمتی برای مشتری نهایی ممکن است کم شود.
ممنوعیت رسوب حقبیمه نزد واسطهها
بند دوم تصریح میکند هرگونه رسوب حقبیمه نزد واسطهها ممنوع است و حقبیمه باید بلافاصله پس از دریافت، به حساب شرکت بیمه واریز شود. این اصل در مقررات فعلی هم وجود دارد و قرار است با بخشنامهای صریح، دوباره تأکید و اجرا شود.
تحلیل پیامدها:
- فضای مانور کارگزاران برای استفاده از «فلوَت مالی» حقبیمهها از بین میرود.
- انضباط مالی و توانگری شرکتهای بیمه تقویت میشود.
- اختلافنظر قبلی میان بیمه مرکزی و برخی مدافعان مدلهای مالی منعطف برای کسبوکارهای دیجیتال دوباره به کانون توجه برمیگردد؛ چون این بند عملاً دست کارگزاران برخط را برای بهرهبرداری از منابع رسوبکرده میبندد.
شناسایی و قیمتگذاری خدمات فراتر از فروش
بند سوم، یک تغییر نگاه مهم را نشان میدهد: امکان پرداخت حقالزحمه بابت خدماتی غیر از بازاریابی و صدور بیمهنامه مانند تحلیل ریسک، پیگیری خسارت، مشاوره به بیمهگزاران، طراحی مدلهای فروش و حتی مشاوره سرمایهگذاری به شرکتهای بیمه. برای این خدمات، با توافق قبلی، کارمزد/حقالزحمه تعریف خواهد شد.
این بند، برای کارگزاریهای برخط دو پیام دارد:
- از «صرفاً کانال فروش» به «پارتنر خدماتی و تحلیلی» ارتقا پیدا میکنند.
- مسیر درآمدی جدیدی بهجز کارمزد فروش برای آنها باز میشود؛ البته به شرط توافق شفاف با شرکتهای بیمه.
انعطاف در ساختار کارمزدها با قید توانگری مالی
در بند چهارم، اختیارات بیشتری به هیئتمدیره شرکتهای بیمه برای تعیین سقف کارمزدها داده میشود؛ با دو سناریو و چند قید مهم:
- در رشتههای مختلف، سقف کارمزد از سطح آییننامه ۱۰۲ قابل افزایش است، بهویژه برای شرکتهایی که سطح توانگری مالی آنها بالاتر از ۱/۵ برابر حد معیار است.
- نرخ کارمزد هر بیمهنامه باید شفاف در خود بیمهنامه درج شود.
نتیجه این رویکرد:
- فضا برای طراحی مدلهای انگیزشی متنوعتر برای واسطهها باز میشود.
- شرکتهای توانگر میتوانند برای جذب شبکه فروش قویتر، دست بالاتری در کارمزد بدهند؛ در مقابل، ملزم به حفظ نسبتهای سلامت مالی هستند.
بازمهندسی شبکه سنتی واسطهگری
بند پنجم به بازمهندسی ساختار متعارف شبکه واسطهگری میپردازد؛ از جمله تعریف «نماینده یا کارگزار بیمه ارشد/کل» با نقش آموزش، هدایت و توانمندسازی نمایندگان و کارگزاران حقیقی، تا این شبکه امکان رقابت واقعی با سایر واسطهها – از جمله برخطها – را داشته باشد.
این یعنی برنامه جدید قرار نیست صرفاً دست پلتفرمهای دیجیتال را ببندد؛ بلکه میخواهد شبکه سنتی را هم حرفهایتر و رقابتیتر کند.
سندباکس برای اینشورتکها
یکی از نوآورانهترین بخشها، بند ششم است: فراهم کردن بستر مقرراتی برای فعالیت در قالب سندباکس و امکان تبدیل واسطههای بیمهای – بهخصوص کارگزاران برخط – به شرکتهای فناور بیمهای (اینشورتک).
این بند در عمل دو کار میکند:
- پیامی به اکوسیستم میدهد که «درِ نوآوری بسته نیست»؛ بلکه در قالب کنترلشده آزمایش میشود.
- برای پلتفرمهایی که مدل کسبوکارشان فراتر از واسطهگری ساده است، امکان مهاجرت به قالب حقوقی متناسبتر (شرکت فناور بیمهای) را فراهم میکند.
شفافیت حسابداری هزینههای واسطهگری
بند هفتم بر الزام ثبت هرگونه پرداخت بابت بازاریابی، صدور بیمهنامه و سایر خدمات مرتبط ذیل عنوانهای مشخص و منع ثبت این هزینهها ذیل سرفصلهایی مثل «تبلیغات» تأکید میکند. هدف، شفافکردن صورتهای مالی و جلوگیری از پنهانسازی هزینههای شبکه فروش است.
برندگان و بازندگان احتمالی
کارگزاریهای برخط
- کوتاهمدت: از دست دادن مزیت تخفیفهای سنگین و محدودشدن بازی مالی با رسوب حقبیمه، فشار جدی بر مدل کسبوکار فعلی آنها وارد میکند.
- بلندمدت: اگر بتوانند از بندهای ۳ و ۶ استفاده کنند، میتوانند به ارائهدهندگان خدمات ارزشافزوده بیمهای و اینشورتکهای رسمی تبدیل شوند؛ یعنی درآمدهایی مبتنی بر داده، تحلیل، تجربه کاربری و نوآوری، نه صرفاً کمیسیون فروش.
شبکه سنتی فروش (نمایندگان و کارگزاران فیزیکی)
- از محدودیت تخفیفهای افراطی رقیبان آنلاین منتفع میشوند.
- در صورت اجرای جدی بند بازمهندسی شبکه و تعریف «نماینده/کارگزار ارشد»، میتوانند از مسیرهای جدید آموزش، هدایت و ساختاردهی، قدرت چانهزنی بیشتری بگیرند.
شرکتهای بیمه
- مسئولیت آنها سنگینتر میشود؛ چون هم در اجرای ممنوعیت رسوب منابع و تخفیف از محل کارمزد نقش مستقیم دارند، هم باید درباره ساختار کارمزدها تصمیم بگیرند.
- در عوض، ابزارهای بیشتری برای مدیریت شبکه فروش و طراحی مشارکتهای جدید با اینشورتکها به دست میآورند.
بیمهگزاران (مشتریان نهایی)
- احتمالاً در کوتاهمدت کاهش بخشی از تخفیفهای چشمگیر را تجربه میکنند؛ اما در مقابل، اگر برنامه درست اجرا شود، باید از شفافیت بیشتر، خدمات حرفهایتر و ثبات مالی بالاتر شرکتها منتفع شوند. بحث اصلی این است که آیا این تعادل بهدرستی شکل میگیرد یا نه.
این برنامه در نقشهراه اقتصاد دیجیتال کجا مینشیند؟
بیمه مرکزی در متن فراخوان، صریحاً به «سیاستهای کلان کشور در توسعه اقتصاد دیجیتال» استناد کرده و این برنامه را برآمده از همان سیاستها معرفی کرده است.
در سطح کلان، این سند را میتوان کنار چند روند دیگر دید:
- توسعه زیرساختهای یکپارچه مثل «سوئیچ بیمه» برای اتصال بازیگران مختلف اکوسیستم.
- حساسیت نسبت به ریسکهای تجمیع منابع در پلتفرمهای غیرناظر و آثار آن بر توانگری و پایداری شرکتهای بیمه.
- تلاش برای تعریف جایگاه قانونی و نظارتی مشخص برای اینشورتکها، نه رهاکردن آنها در خاکستری میان فینتک، واسطهگری و شرکت فناوری.
بهعبارت دیگر، برنامه جدید را میتوان تلاشی برای انتقال اکوسیستم از مرحله «نوآوری بیقاعده» به مرحله «نوآوری قاعدهمند» دانست؛ جایی که بازیگران دیجیتال پذیرفته میشوند، اما بازیشان در چارچوبهای شفاف مالی و نظارتی انجام میشود.
پرسشهای باز و نقطههای حساس
با وجود جامعبودن این بسته، چند سؤال جدی هنوز روی میز است:
- اجرای عملی ممنوعیت رسوب منابع در سطح زیرساخت پرداخت و درگاهها چگونه رصد خواهد شد؟
- تعریف و نظارت بر سندباکس اینشورتکها در کدام نهاد و با چه معیارهایی انجام میشود؟
- توازن میان رقابت قیمتی و کیفیت خدمت چگونه برقرار میشود تا مشتری نهایی احساس نکند فقط «هزینه حمایت از شبکه سنتی» را میپردازد؟
- آیا این بسته، فضای تعامل بین بیمه مرکزی، وزارت اقتصاد، نهادهای تنظیمگر حوزه دیجیتال و فعالان بخش خصوصی را همسو خواهد کرد یا مناقشات نهادی گذشته را دوباره زنده میکند؟
فرصتی برای گفتوگوی واقعی در صنعت بیمه
فراخوان بیمه مرکزی برای دریافت نظر مدیران، اساتید، کارشناسان و تشکلهای صنعت، اگر جدی گرفته شود، میتواند یکی از نقاط عطف گفتوگوی سیاستگذار و اکوسیستم در حوزه اقتصاد دیجیتال باشد.
از یک سو، این برنامه چتر حمایتی روشنی برای حقوق بیمهگذاران، شفافیت مالی و سلامت شبکه فروش ترسیم میکند؛ از سوی دیگر، با ابزارهایی مثل سندباکس و شناسایی خدمات ارزشافزوده، راه را برای مدلهای نوین کسبوکار باز میگذارد.
مسیر پیشرو، بیش از آنکه جنگ سنت و مدرن باشد، به قدرت گفتوگو و چانهزنی حرفهای همه طرفها بستگی دارد؛ از کارگزاریهای برخط و شبکه نمایندگان تا شرکتهای بیمه و خود نهاد ناظر. اگر این گفتوگو بهدرستی شکل بگیرد، بسته جدید بیمه مرکزی میتواند نه فقط پایان یک دوره تنش، بلکه آغاز فصل تازهای در تنظیمگری هوشمند بیمه در عصر دیجیتال باشد.
