رونمایی از دو طرح مشترک بیمه زندگی میان بانک تجارت و بیمه تجارتنو در نخستین همایش مدیران عامل شرکتهای زیرمجموعه بانک تجارت، یک خبر معمولی روابطعمومی نیست. این رویداد اگر درست خوانده شود، نشانه تغییر رویکرد از همکاریهای تزئینی به تلاش برای یکپارچهسازی واقعی در سطح محصول، فرآیند و فناوری است؛ چیزی که سالها در ادبیات مدیریتی تکرار شده اما کمتر به خروجی قابل لمس رسیده است.
اهمیت این اتفاق دقیقاً در همین نقطه است. بانک و بیمه هر دو بهتنهایی مشتری دارند، داده دارند و کانال توزیع دارند، اما ارزش واقعی زمانی خلق میشود که این داراییها روی هم سوار شوند. طرح خرید بیمه زندگی با استفاده از تسهیلات بانکی، اگر درست اجرا شود، میتواند بیمه را از یک تصمیم ثانویه و تعویقی به یک انتخاب همزمان با دریافت اعتبار بانکی تبدیل کند. این یعنی افزایش نرخ نفوذ بیمه، کاهش هزینه جذب مشتری و بالا رفتن ارزش طول عمر مشتری برای هر دو نهاد.
اظهارات مدیرعامل بانک تجارت و اعضای هیاتمدیره بیمه تجارتنو یک پیام مشترک داشت: برند «تجارت» یک نام صرف نیست، یک دارایی راهبردی است. این جمله اگر فقط در حد شعار باقی بماند، هیچ ارزشی ندارد؛ اما اگر در سیاستهای اعتباری، طراحی محصول، بازاریابی و حتی ارزیابی عملکرد مدیران ترجمه شود، میتواند مزیت رقابتی بسازد. تاکید بر همگرایی درونسازمانی و نگاه به مشتری بهعنوان دارایی مشترک، عملاً خط قرمزی روی تفکر جزیرهای قدیمی میکشد؛ تفکری که سالها مانع بهرهبرداری واقعی از ظرفیت شرکتهای زیرمجموعه بوده است.
نقطه تمایز جدی این همکاری، تمرکز همزمان بر فناوری و عملیات است. اشاره به اصلاح سریع فرآیندها، آمادهسازی نرمافزارهای میانی و کاربردی و توسعه اپلیکیشن «بنو» نشان میدهد که حداقل در سطح طراحی، مسئله فقط فروش یک محصول جدید نیست، بلکه اتصال سیستمها و کوتاهکردن مسیر ارائه خدمت به مشتری هدفگذاری شده است. راهاندازی شعب و مراکز مشترک بانک و بیمه بهصورت ماتریسی نیز اگر بهدرستی مدیریت شود، میتواند از اصطکاکهای رایج میان واحدها جلوگیری کند؛ اگر هم نشود، خیلی سریع به یک ساختار پرهزینه و ناکارآمد تبدیل خواهد شد.
اعلام ورود قریبالوقوع بیمههای زندگی مبتنی بر یونیتهای سرمایهگذاری با همکاری شرکت دانشبنیان تکنو تجارت، بخش مهم دیگری از این پازل است. این نوع محصولات، در صورت شفافسازی ریسک و بازده، میتوانند برای بخشی از مشتریان بانکی جذاب باشند؛ اما همینجا هم ریسک اصلی کمین کرده است. اگر آموزش شبکه فروش، شفافیت اطلاعات و مدیریت انتظارات مشتری جدی گرفته نشود، این محصولات میتوانند بهجای خلق اعتماد، به منبع نارضایتی تبدیل شوند.
جمعبندی روشن است. آنچه رونمایی شد، از نظر ایده و طراحی، یک گام جلوتر از بسیاری از همکاریهای مشابه در شبکه بانکی و بیمهای کشور است. اما بازار با حرف قانع نمیشود. موفقیت یا شکست این دو طرح نه در همایشها، بلکه در شعب، تجربه واقعی مشتری و صورتهای مالی آینده مشخص خواهد شد. اگر اجرا لنگ بزند، این پروژه هم به آرشیو وعدههای خوب میپیوندد؛ اگر اجرا دقیق باشد، میتواند نمونهای جدی از بانک–بیمهگری سودآور در مقیاس واقعی باشد.
